FMCG sektoru satışda sistemin ən qəliz və ən lazım olduğu sektorlardandır.Bu sektorda sistemi güclü olan şirkətlər daha çevik olur,daha az satış itirirlər və daha çox satmağa nail olurlar.Sistem dedikdə təkcə program təminatı nəzərdə tutulmur.Bu sektorda sistem deyəndə əsasən aşağdakı vacib punktlar nəzərdə tutulur.(siyahını artırmaqda olar)
1)Əmək haqqı sistemi
2)Plan qoyma
3)Kateqoriya idarəetməsi
4)Ticari Şərt
5)Merchandising
6)Satış programı
Mövcud vəziyyətdə şirkətlərdə əsasən üç cür yanaşma var.
A)sistemin olmaması və yaxud çox aşağı səviyyədə olması
B)Sistemin çox qəliz olması
C) Hər şey mümkün olduğu qədər sadələşdirilməli,ancaq bəsitləşdirilməməlidir
İstənilən biznesdə sistem nə qədər sadə olarsa o sistem o qədər işlək olur,hamı tərəfindən rahat qəbul edilir.Bu o demək deyil ki sistemi bəsitləşdirmək lazımdır.
Ən doğrusu C) variantında qeyd edilən “Hər şey mümkün olduğu qədər sadələşdirilməli,ancaq bəsitləşdirilməməlidir”
Qeyd edilən üç yanaşmaya tətbiqdə nəzər salaq
Əmək Haqqı
A yanaşması:Təmsilçi yığdığı puldan faiz almalıdır
B yanaşması: Təmsilçi üçün çox sayda KPİ qoyulur və bu kpi lardan əmək haqqı formalaşır,nəticədə fokus pozulur.
C yanaşması:Təmsilçi üçün ən vacib olan KPİ lar qoyulur və bu kpi lardan əmək haqqı formalaşır.Hesablama forması maximum sadə olmalıdır.Təmsilçi istədiyi vaxt rahat şəkildə əmək haqqısın hesablaya bilməlidir.
Plan Qoyma
A yanaşması:Rəhbərliyin intusiyasına,düşüncəsinə əsasən plan təyin olunur və təmsilçilər arasında bölüşdürülür.
B yanaşması: İllik maliyyə büdcəsində cari ay üçün nəzərdə tutulan plan təmsilçilər arasında bölüşdürülür
C yanaşması:keçmiş satış nəticələrinə əsasən Statistik metodlarla forecast verilir,Bazarın,Təmsilçinin,müştərilərin cari vəziyyəti nəzərə alınır və plan qoyulur.Təkcə data əsaslı plan qoyma yalnışdır.Çünki ola bilər hansısa böyük müştəri bağlanıb və yaxud hansısa təmsilçidə təhvil təslim edilir.Bu məqamlar keçmiş satış datalarında öz əksini tapmır.
Kateqoriya idarə edilməsi
A yanaşması:hamıya bütün məhsulları satmağa çalışırıq
B yanaşması:çox sayda məhsul kateqoriyası hədəfləri qoyulur,qoyulan hədəflərin əmək haqqına bağlanması
C yanaşması:Lokomativ məhsullara görə satış və distribusiya hədəfləri qoyulur.Aylıq fokus məhsul kateqoriyası və yaxud marka təyin olunur və bonusa bağlanır.Məhsul kateqoriyalarına və markalara görə analitik hesabatlar vasitəsi ilə satış komandasına daimi olaraq boşluqlarının bildirilməsi
Ticari şərt
A yanaşması:Satış məbləğinə görə endirim vermək
B yanaşması: Hədindən qəliz ticari şərtlər təyin olunur,hansı ki müştəri belə hesablamağa çətinlik çəkir.
C yanaşması:Rəqiblərin ticari şərtləri analiz edilir,Satış kanallarına və müştəri kateqoriyalarına görə ticari şərtlər hazırlanır.Biz Müştəri kateqoriyalarına görə nələr veririk və qarşılığında müştəridən nə istəyirik müəyyən edilir.
Merchandising və Çek list
A yanaşması:Merchandiserlər rəflərdə məhsulları təmin etməlidirlər.Planogram yoxdur,çek list şərtləri,program təminatı,hesabatlılıq yoxdur
B yanaşması: Real olmayan çek list şərtləri tətbiq olunur və nəticədə merchandiserin əmək haqqısına təsir edir.
C yanaşması:Reallığa uyğun və şirkətin lokamativ məhsulları üzərində qurulmuş çek list şərtləri təyin edilir,Funksional çek list program təminatı tətbiq edilir.Çek listin analitik hesabatlığı tətbiq edilir.Çek list hesabatına əsasən ərazidəki boşluqlar günlük olaraq müəyyən edilib satış təmsilçisinə və merchandiserə bildirilir.
Satış programı
A yanaşması:programa pul xərcləməyə ehtiyac yoxdur,indiyə kimi belə satırdıq,əsas sifariş götürülə bilsin programla digər funksionallıqlar olmasada olar.
B yanaşması:Satış təmsilçisindən,Merchandiserdən programa həddindən çox data girişi istənilir və program təminatı qəliz interfaceə sahib olur.
C yanaşması:Program təminatının lazımlı funksionallıqlarından istifadə etmə.Misal üçün:
1)Task management tool-Təmsilçilərin və merchandiserlərin günlük olaraq görəcəyi işlər toplusu.Burdan çıxan hesabatlarla Üst rəhbərlər günlük işlərə nəzarət edə bilir,yeni tapşırıqlar təyin edir və hesabatlıqlardan işçilərin performansların dəyərləndirə bilir
2)gps restriction(müştəridən müəyyən edilmiş məsafədən kənar sifariş götürə bilməmək.Bu müştəri ziyarətlərini məcburi edəcək)
3)start-stop (mağazada start və stop datalarına əsasən təmsilçinin mağazada və yolda keçirdiyi vaxtı görmək olur)
4)Soyuducu üzərində olan barkodun oxudulması (soyuducuların daimi inventarizasiya edilməsinə səbəb olur)
Qeyd olunanlardan çıxan nəticə odur ki hər hansı bir sistemi nə qədər qəlizləşdirsək o sistem işləməyəcək.Bizə lazım olanları daha sadə üsullar və şərtlər ilə almalıyıq ancaq bu üsulları da bəsitləşdirməməliyik,elmi və praktiki əsasları olmalıdır.
Hörmətlə,
Azgranata CPO (Chief Product Officer)
