“ANLAŞILAMAYAN” GROSS MARKET HİKAYESİ
Değişen alışveriş alışkanlıkları tüm perakende kollarında değişimi tetikleyen en önemli sebeplerdendir. Değişen teknoloji, dijital dönüşüm ve teknolojinin içine doğan bir neslin istek ve beklentilerini hiçbir üretici ve perakendeci görmezden gelemez.
Günümüzde yaygınlaşan ve hızla büyüyen yeni trend GROSS MARKET…
Türkiye’de ilk gross toptan mağazası Tespo tabelasıyla 1989 yılında Marmaris’te açılmıştı. İkinci örnek 1990 yılında İstanbul’a gelen küresel marka Metro idi. Üçüncü örnek ise 2002 yılında faaliyete geçen Bizim Toptan‘dır.
Sadece vergi mükellefi müşterilere hitap eden tarzdan, perakende müşteriye de yönelen gross toptan marketler bulunduğu lokasyonlarda gayet başarılı sonuçlar elde ediyor.
Son 10 yılda yerli toptancılar ve perakendecilerde gross markete yönelim başladı. Toptandan gross markete dönüş yapanlar genelde bir başarı çıtası yakaladı. Ancak perakendeden gross markete dönüş yapan işletmeler bir taşla iki kuş vurma çabasında olduğundan maalesef ki yerinde saymaktadır.
Gross = Para demektir. Özellikle perakende işletmecileri mevcut satınalma birimleri ile hem süpermarket hemde gross marketlerine alım yaparak giderlerden kısma eğilimine gitti. Aynı firmalardan farklı konsept mağazalara neredeyse aynı şartlarda ürün almaya başladılar. Daha yüksek ciro yapması gereken gross marketler maalesef yanlış oluşturulan stratejiler yüzünden süpermarket verimliliğinde çalışmaya başladı. Halen aynı yanlışa devam edilmekte…
Gross Market kanalındaki oyuncu sayısının giderek artmasındaki nedenler şöyle sıralanabilir:
1. Bayi toptancılığın veya distribütörlüğün zayıflaması.
2. Ürün satmanın giderek zorlaştığı pazarda üreticilerin riskleri de dağıtmak adına her türlü farklı kanala mal satma arzusu.
3. Üreticilerin bazı zincirlerde yaptıkları arka kapı satışları yerine toptan kanalın alternatif olması.
4. Özellikle yerel marketlerden bazılarının alanında başarılı uygulamalar olan Tespo, Metro ve Bizim Toptan gibi şirketleri taklit ederek düşük maliyet esasıyla ilave ciro yaratma isteği. Aynı istek indirim mağazacılığında da görülmüştü, ama kötü sonuçlar alındı.
5. Son tüketicilerin ‘Toptan satış’ ibaresinden etkilenerek daha ucuza alım yapabileceklerini düşünmeleri. Kısaca fiyat odaklılığın çok artmış olması…
Yukarıda saydığımız başarılı konseptler dışında ‘Ciro gelsin de nereden gelirse gelsin’ mantığıyla mevcut perakende zincirlerine ilave olarak açılan toptan satış marketlerinin başarılı olacağı yada olmayacağı henüz belli değil, bunu zaman gösterecek. Bu marketleri açan şirketleri ana işleri olan perakendeciliğe göstermeleri gereken dikkati kaybetmemeleri çok önemli…
Gross marketin çalışma mantığı spot kültüründe yatmaktadır. Tüm Türkiye tedarikçinizdir. Sadece gross market için ekip kurulmalı ve işletme yönetim şekli daha farklı oluşturulmalıdır. Giderler minimalize edilmeli ve gross ismi ile müsemma satış stratejisi oluşturulmalıdır. Uygun görülen her ucuz parti ürünlerini içeri almanın depolarda oluşturacağı ürün çöplüğünün önüne geçilmelidir.
Aynı mantık, aynı zihniyet ve kısıtlı sermaye yapısıyla yapılan gross marketçilik sadece tabelaya eklenen GROSS yazısından öteye gitmemekte… Sağlıklı büyüyen yapı değil, şişen balona benzeyen ve nerede ne zaman patlayacağı belli olmayan bir yapının sadece gross marketinizi değil tüm işletmelerinizi sıkıntıya sokacağını unutmayın.
Yanlıştan dönmek ve doğru adımlarla başlamak için geç değil…
Murat AKSU
Dinamik Marketing
Eğitim & Danışmanlık
