Ənənəvi pərakəndə, ənənəvi FMCG, online pərakəndə, onlayn FMCG, xidmət sektorlarında daima xərclərimizi, gəlirlərimizi, satışlarımızı ölçmək və aldığımız nəticələrə əsasən strategiyalar, taktikalar müəyyən edib, plan yazmaq hər zaman marağımızda olur. Bu iş biznesin əsas özəyini təşkil edir. Bütün görülən işlərin 80%-i plandır. Düzgün planlama olduğu halda, həmin işi icra etmək üçün sadəcə plana əməl etmək qalır.
Plan hazırlamaq üçün isə əlbəttə ki, mövcud vəziyyəti öyrənmək üçün analizlər etmək, müşahidələr aparmaq və bu analizləri doğru şəkildə şərh etmək lazımdır. Növbəti mərhələdə artıq plan hazırlamaq və bu plana uyğun işin gedişatını izləyib, nəticə çıxarmaq olar.
İndi oxuyacağınız metodun adı Quadrant analizidir. Əslində quadrant analizinin vizual əldə etmək üçün hazır proqramlarda həllər mövcuddur. Məsələn: Tableu, Bİ və s. analitik proqramlarda bu analizi vizual formada alma imkanı mövcuddur. Həmin zaman biz sadəcə əsas gərək olan məlumatları daxil edib, analizin qrafikini əldə edə bilərik. Bugün mən Excel-də Quadrant analizinin hazırlanmasını açıqlamağa çalışacam və daha sonra isə əldə etdiyimiz məlumatlara əsasən hansı strategiyaları, taktikaları izləyə biləcəyimizi qeyd edəcəm. Məlumatlar sadəcə nümunə xarakterlidir. Əlbəttəki analizə əsasən müxtəlif istqamətlərdə fərqli planlar hazırlamaq olar. Bu şirkətin fəaliyyət istiqamətinə, bazarın vəziyyətinə, rəqiblərə görə fərqlilik göstərə bilər.
Bu yazıda Rəqəmsal marketinqdəki kanallar üzərindən bir nümunə ilə analiz edəcəyik. Növbəti yazıda isə pərakəndə sektorunda kateqoriya menecmentin əsas funksiyalarından biri olan portfelin idarə edilməsi üçün bu analizdən necə istifadə etmək olar onunla bağlı oxuya biləcəksiniz.
Analizin istifadəsinə başlayaq: Bizim A şirkətimiz onlayn satışla məşğul olan bir şirkət olsun. Bu şirkətin rəqəmsal kanallarda reklamları edilir və bu reklamlardan alınana nəticələri də ölçdüyümüzü düşünək. Deyək ki, bizim A şirkətimiz Facebook, Linkedin, İnstagram, Tiktok, Youtube, Google, Clubhouse, Email kanallarından reklamlar vermişik və bu kanallar üzrə xərclərimiz və gəlirlərimiz aşağıdakı cədvələ uyğun formalaşmışdır. Əvvəlcədən onu qeyd edim ki, biz burada konkret ölçə biləcəyimiz məlumatlar üzərindən baxacayıq analizə. Brendin tanınması, brendin ağla gəlməsi, brendin dəyəri və s. məlumatlar analizimizdə yer almayacaq.
Kanallar üzrə gəlirlər və xərclər
Cədvəldən göründüyü kimi bizim hər bir kanal üzrə xərclərimiz və gəlirlərimiz rəqəmlə ifadə olunub. Rəqəmlər əsasında biz qrafikimizi də hazırlayıb, aşağıdakı nəticəni əldə etmiş oluruq.
Quadrant qrafik
Aldığımız qrafikə əsasən kanalları aşağıdakı mövqelərə bölə bilər və hər bir kanalın preformansına görə plan hazırlaya bilərik.
- Gəliri yüksək, xərci yüksək olan Liderlər: Bu kanalda Facebook, Linkedin, Clubhouse kanalları mövqelənmişdir. Bu kanallar üzrə rəqbətin güclü olduğunu deyə bilərik, gəlirlər çox olsa da, həmçinin əlavə xərclər də tələb edir. Bu kanallardan çəkilmək olmaz, ancaq strategiyanı təkrar gözdən keçirmək və xərcləri optimallaşdıraraq eyni satışları saxlamaq üzərində təkrar düşünmək mümkündür.
- Gəlirin yüksək, xərcin aşağı olduğu Əsas oyuncu olduğumuz bazar: Google və Tiktokda verdiyimiz reklamların effektiv olduğunu buradan görə bilirik, xərclərimiz aşağı, gəlirlərimiz isə yüksəkdir. Mövqeni əldən vermək olmaz və xərcin aşağı olmasına aldanıb, tamamilə optimallaşdırmağı düşünmək doğru olmaz. Daha çox xərcləməklə, daha da yaxşı nəticə üçün çalışmaq lazımdır. Testlərlə dəstəkləyərək, praktiki nəticə almaq ən yaxşı yol olar.
- Xərclərin çox, gəlirlərin az olduğu Vizyonerlərin toplaşdığı qrup: Burada İnstagramın olduğunu görə bilərik. İnstagram bəlkədə satışlarımız az ola bilər, ancaq həmən andaca burdan çəkilmə qərarı verilməməlidir. Hədəf kütləyə təkrar baxmaq, hədəf kütləyə uyğun kontenti təkrar formalaşdıraraq yaxşı nəticə əldə etmək olar. Nəticə dəyişməz olsa da, şirkətin bu kanalda vacibliyini nəzərə alıb, xərci gözdən çıxarmaqda bir çıxış yolu ola bilər qərar vermək üçün.
- Gəlirin və xərclərin az olduğu Niş oyuncular olan bazar: Youtube, Email reklamlarında xərcləriniz az, gəlirlərinizdə azdır. Bu kanallar üzrə fürsətləri də gözdən qaçırmış ola bilərik. Təkrar analiz etməkdə fayda vardır. Ancaq təhlildən sonra nəticə dəyişməz olaraq qalırsa, bu kanallarda müştərilər az olsada sizi seçdiyini görə biləcəksiniz. Ekstra xərclər formalaşdırmadan, ancaq zərər də etmədən bu bazarda qalmaq olar.
Təkrar qeyd edim ki, yuxarıda yazdığım 4 qrup üzrə təkliflərin sayını arıtmraq da mümkündür. Bu şirkətin fəaliyyət sahəsinə görə də dəyişə bilər. Mahiyyət etibarilə ilə analizi etdikdən sonra mənzərəni görüb ona uyğun şəkildə plan hazırlamaq və planı icraya qoymaqdır.
