Artıq ikinci ildir ki, pandemiya ucbatından bazarda əksər bizneslər üçün böhran vəziyyəti yaranıb və bu vəziyyətdən çıxmaq üçün, yaxud da böhrandan nəsibini almamaq üçün biznes sahibləri müəyyən planlar hazırlayır, addımlar atırlar. Onun da şahidi oluruq ki, heç də atılan hər addım biznesi böhranlı vəziyyətdən çıxartmır. Ya da əksi olur. Böhranı daha da dərinləşdirir, bəlkə də artıq dərinləşdirinlər də var. Bu da atılan addımların elə də effektiv olmadığını göstərir. Niyə? Çünki mövcud vəziyyətdə problemləri aradan qaldırmaq üçün vaxtında nə B planı hazırlayıblar, nə də C planı. Atalarımız demişkən “nə əkərsən, onu da biçərsən”.
Bu vəziyyət mənə 2015-ci il devalvasiyasını xatırladır. Devolvasiya elan olunanda şirkətlər üçün böyük şok effekti olmuşdu. Milyonlarla pul itirən şirkətlərə və bir gecədə çökən bizneslərin şahidi olduq. Şirkətlər bundan nəticə çıxartdılarmı? Ümumən götürsək birmənalı şəkildə xeyr, təəssüf ki, nəticə çıxartmadılar. Yəni yenə hansısa böhranın olacağını ehrimal belə etmədilər. Nəticə isə göz qabağındadır.
Niyə belə olur? Bunun üçün nəzəriyyədən bir neçə cümlə yazmaq istəyirəm. Nəzəriyyə bizə deyir ki, şirkətlərin mikro və makro marketinq mühitləri var və problemlərin həllində hər iki tərəfdə balanslaşdırılmış işlərin aparılması şirkət üçün həyati əhəmiyyət kəsb edir. Əks halda birinə fokuslanıb, digərinə fokuslanmamaq şirkətə heç də yaxşı biznes mühitini vəd etmir. İstər iş adamları olsun, istər marketinq təmsilçiləri bir şeyi dəqiq başa düşməliyik ki, şirkət makro mühitin bir parçasıdır. O makro mühit ki, şirkətin kommersiya fəaliyyətinə ciddi təsir göstərir. Məhz elə buna görə də marketinq təmsilçiləri fokuslarını daha çox makro mühitə, cəmiyyətdə baş verənlərə yönəltməlidirlər. Makro marketinq mühitində hədəf kütlələrlə daha sağlam kommunikasiya bağları qurmaq lazımdır. Çünki onun fəaliyyəti, inkişafı, uğuru məhz makro mühitlə sıx əlaqəlidir. Xarici mühit olmasa şirkət mövcud ola bilməz. Başlıca problemlərdən biri şirkətlərin özlərini bir qəlibə salmalarıdır və bu da şirkətlərə arxayınlıq gətirir. Bu vərdişlərin təsirindən şirkət xarici mühitin davamlı şəkildə dəyişdiyini ya nəzərə almır, ya da baş verənlərdən sonra xəbər tutur. Təcrübə onu göstərir ki, xarici mühitdə baş verənləri yaxından izləyən şirkətlərin əlinə daima böyük fürsətlər düşür və da onların bazarda dayanıqlı inkişaflarına səbəb olur. Bu şirkətlər parallel olaraq yarana biləcək bütün təhlükələri öncədən görürlər. Bu da onlar üçün ekstra bonusdur. Bu da onlara riskləri minimuma salmaq imkan yaradır.
Əvvəldə də qeyd etdiyim kimi vəziyyətdən çıxmaq üçün müəyyən addımlar atılır. Lakin atılan addımların bazara təsiri elə də güclü olmur. Olsa da müvəqqəti olur. Ən yaxşı halda bu aydan o biri aya güclə yetir.
Məhz bu məqamda sual yaranır marketinq təmsilçiləri ən çox hansı alətlərdən istifadə etməklə satışları artırmağa çalışırlar? Atdıqları addımlar niyə müvəqqəti olur? Bizim lokal bazarda artıq bir qəlib vərdiş halına keçmiş uzun illərin adəti var. Bu müştərilərə davamlı olaraq endirimli kampaniyalar təklif etməkdir. Endirim məsələsi marketinq sahəsində istifadə edilən alətlərdən sadəcə olaraq biridir. Buna qiymət marketinqi deyilir. Mən demirəm bütün problemlərin başında məhz bu yanaşma durur. Xeyr təbii ki. Təcrübə də, faktlar da onu göstərir ki, artıq müştərilərə endirimsiz məhsul təklf edəndə bu onlara elə də maraqlı gəlmir və beləliklə də satış təmsilçisi planlaşdırdığı satışdan daha aşağı satış etməyə məcbur qalır. Bu ən yaxşı halda belə olur. Ən pis halda isə müştəri ümumiyyətlə alış etməkdən imtina edir.
Qiymət marketinqinin riskli tərəfləri varmı? Olmaz olarmı? Sadəcə bir faktı qeyd edəcəm. Endirimli kampaniyalar şirkətin müştərilər üzərində təsir gücünü azaldır. Bu da başqa problemlərin yaranmasına yol açır. Vəziyyətdən çıxış yolları varmı? Var. Ardı ikinci yazımda…
Famil F. Alməmmədov
Marketinq & Satış üzrə Peşəkar
