Əksəriyyət alıcılar üçün məhsul və xidmətlərin keyfiyyət məsələləri ilə yanaşı, onlara təklif olunan məhsulların və ya xidmətlərin qiymətlərinin proseslərə təsirləri qaçılmazdır. Bunun müxtəlif səbəbləri var. Bu yazıda siz qiymət və onun sirrləri haqqında yazı ilə tanış ola biləcəksiniz.
Qiymət və onun 7 sirri.
1. Əsaslandırılmayan qiymət müqayisəsi
Bizdə ən ucuz qiymətlərdi – bu ifadə əksər yerli şirkətlərin satış təmsilçilərinin ən çox işlətdikləri sözdür. Ancaq bu ifadə bir çox hallarda müştərilərdə sizin məhsula və məhsulun keyfiyyətinə şübhə yaradır.
Bir universitet tərəfindən aparılan araşdırma zamanı, məlum oldu ki, əslində “rəqiblərə nisbətən bizim qiymətlər aşağıdır” ifadəsi, müştəridə məhsulun keyfiyyətinə şübhə ilə yanaşmasına səbəb olur. Araşdırma rəhbəri deyir ki: “Sizin qiymətləri müqayisə etmək təklifiniz, müştəridə sizə olan inamı bir qayda olaraq azaldır”. Sözsüz ki, gizli müqayisə keçirtmək olar, əgər bunu keyfiyyətli şəkildə icra edə biləcəksinizsə? Digər tərəfdən də istehlakçılarda da, rəqiblərə nisbətən ucuz qiymət, məhsulun keyfiyyətinə dair suallar yaradır.
Misal: Vaxtı ilə işlədiyim şirkətin ”Mərcan” toyuqlarının bazara təklifini göstərmək istərdim. Broyler məhsulları üzrə qiymət yüksək olduğu halda, “Kənd” toyuğu çeşidimiz rəqiblərə görə ucuz idi. Hər iki qiymətin müştərilər üçün əsaslandırmasına böyük ehtiyac var idi. Broyler məhsulların qablaşması və keyfiyyət göstəriciləri yüksək qiymətin əsaslandırılmasına imkan verdi. Digər tərəfdənsə, “Kənd” toyuğu çeşidində məhsulun kütləviliyi (yetişdirmədə), müasir sənaye üsullarının tətbiqi ilə yetişdirilməsi və emalı, daha aşağı qiymətə olduğunu əsaslandırırdı.
Qeyd edim ki, müştəriləri inandıra bilsək də, istehlakçılarla kommunikasiya imkanları məhdud olduğuna görə istədiyimiz nəticələri almaq üçün bir xeyli vaxt sərf etməli olduq.
2. Qiymət nisbi anlayışdı.
Sözsüz ki, siz ideal müştəri istəyirsiniz. Ancaq müştərilər fərqlidir. Siz bunu premium məhsul istehsal etdiyiniz zaman daha yaxşı hiss edirsiniz.
Maraqlı bir araşdırma:
Əvvəla 2 kateqoriya üzrə, sonra isə 3 kateqoriya üzrə testlər keçirilmişdir. İstehlakçılara 1.80 $ və 2,50 $ şirələr təqdim olunmuşdur. 20% istehlakçı 1,80 $ olanını, 80% istehlakçı 2,50 $ olanını tərceh etmişdi. Nəticə onu göstərdi ki, istehlakçılar daha çox “premium” məhsula üstünlük verdilər. Daha maraqlısı isə test zamanı məhsulun 20 sent ucuz olması “premium” məhsulun satış artımına təsir etdi.
Test zamanı, istehlakçılara 3 qiymətdə (1,60 $, 1,80 $ və 2,50 $) məhsul təklif olunmuşdur.
Nəticə: 1,60 $ təklif olunan məhsuldan heç kəs almır, 80% istehlakçı 1,80$, 20 % istehlakçı isə 2,50 $ olanına üstünlük vermişlər.
Araşdırmaçılar bununlada kifayətlənməyərək, ucuzlu məhsulu çıxardaraq daha bahalı (3,40 $) olan məhsulu əlavə etdilər. Nəticə: 1,80 $ olan məhsulu 5 %, 2,50 $ olan məhsulu 85 %, 3,40 olan məhsulu isə 10 % istehlakçı seçmişdir.
Belə qənaətə gəlmək olar ki, qiymət qalxımı heç də hər zaman çıxış yolu deyil. Hərdən müştəriyə görə fərqli qiymət təklifi etmək daha ağlabatan seçimdir.
3. Çox sadə qiymətlər.
“İstehlakçı psixologiyası” jurnalının, Rusiyada apardığı araşdırmalarının nəticələri göstərdi ki, heca sayı daha çox olan qiymətlər istehlakçılara daha bahalı kimi görsənir. Misal üçün:
· 1299
· 1,299
· 1,299,00
Hansı rəqəm daha maraqlı görsənir? Əksər insanlar birinci rəqəmi daha sadə və cəlb edici sayır. Hər 0, və ya vergül işarəsi qiyməti daha uzun, daha bahalı və daha mürəkkəb göstərir. Nəticə etibarı ilə istehlakçılar bu cür rəqəmlərdən qorxurlar. Bu effekt həm eşidildikdə həm də oxunduqda öz təsirini qoruyur. Bizlər üçün bu misal onu göstərir ki, sadə qiymətlərlə işləmək lazımdır.
4. Konservativ müştəri üçün qiymət.
Hər birimiz alış veriş etdiyimiz zaman, hansısa bir məbləğdən yuxarı qiyməti qəbul edilməz hesab edirik. Psixoloqlar deyirlər ki, insan “ağrımayana” qədər pul xərcləməyə hazırdı. Sözsüz ki, hər bir müştərinin öz “ağrı” səviyyəsi vardır. Bunlar:
· Simiclər – 24%. Orta səviyyədən daha az xərcləyirlər, “ağrı” həddi aşağıdır.
· Orta hədli – 60%. Normal dediyimiz istehlakçılar.
· Bədxərclər – 15%. Onlar digərlərinə nisbətən daha çox xərcləyir. “ağrı” həddi ortadan yuxarıdır.
Nəzərə alsaq ki, sizin potensial alıcıların 4/1 hissəsi konservativdilər (simic), bəs onlara necə satmalı, sualı çıxır?
Komplektasiya malları verməklə.
Bir çox müştərilər komplekt malları xoşlayırlar, ancaq konservativ müştərilər bunun üçün lap “sino” gedirlər.
Misal: Maşın üçün alınan tibb çantaları hazır və komplekt şəkildə olduğuna görə əldə etmək daha rahatdır. Konservativ insanlar üçün bu hər alışın ayrıca bir “ağrı” olduğuna görə daha ağrılı bir prossesdir. Bunu nəzərə alaraq demək olar ki, simic insan bir komplekt alışı ilə, hətta o bir az artıq pul ödədikdə belə razı gələr, nəyin ki, ayrı-ayrı alışla “ağrı” saylarını çoxalda.
Məhsulun dəyərini dəyişmək.
Araşdırmalar sübut edir ki, məhsulu uzunvadəli dəyərləndirmək çətindir. Yəni qısa vadədə xeyir görəcəyimiz əşyalar daha cazibəli görsənir. Konservativ istehlakçılar üçün burada daha da prinsipialdır, bunu yaddan çıxartmayın.
Fikir vermisinizsə, bir çox məhsul qablaşmaları üzərində böyük şriftlərlə – 10, 20 % qənaət elə yazılaraq, istehlakçılara təklif edilir. Bu istehlakçıya alışda “qazanmaq” təsirini formalaşdırır. Demək olar ki, bu cür mesajlar, simic insanları hədəfə alır və eyni zamanda da onlar üçün də uyğun təklif hesab olunur.
5. Klassik gedişlər
Biz hamımız bunun haqqında eşitmişik. Görəsən sonda 9 rəqəmi niyə bu qədər effektivdir? Reallıq onu göstərir ki, 9 rəqəmi ilə bitən qiymətlər, hətta ondan ucuz qiymətə olan, ancaq digər rəqəmlə bitən məhslullardan daha çox satılır.
Misal: Mağazada müştəriyə təklif olunan boya məhsulları 39 $ və 34 $ təklif edilir. Nəticə – 39 $ olan 24% 34 $ təklif olunan boya məhsulunu üstələmişdir. Düzdü endirim kampaniyası zamanı: “65 $ olan indi 45 $” daha yaxşı satılırdı, nəyin ki, sonu 9 rəqəmi ilə bitən mallar. Ancaq kampaniya zamanı 9 rəqəmi ilə bitən aksiya daha uğurlu keçir.
İki mağazada kampaniya keçirilib. Birində 70$ olan mallar indi 55$ təklif olunurdu. Digərində isə 70$ olan mallar indi 59$. İkinci təklif daha yüksək göstəricilər əldə etmişdir.
9 rəqəmini qiymət siyasətində istifadə etmək lazımdır.
6. Xoş təəssüratlar
Miller pivəsi “Miller içmə vaxtıdır” şüarı ilə bazara çıxdı. Onların qiyməti rəqiblərə görə aşağı idi, ancaq onu qabartmadılar. Səbəb? Çünki heç kim istəməz ki, onun brendi tək ucuz qiymətlə əlaqələndirilsin. İstehlakçıdan məhsul haqqında təəssüratlarınızı bölüşün deyəndə, heç kim onun ucuz qiymətini yada salmır, o əksər hallarda onunla keçirdiyi vaxtı yada salır. “Miller” məqsədi, istehalakçılar isti yay gecələrində soyuq pivə ilə keçirilən vaxtı onun adı ilə əlaqələndirmələrinə nail olmaqdır, nəyin ki, “ucuz pivə”ilə. Xidmət haqqında danışdıqda, fikir bu xidmətdən sonar əldə edilən nəticəyə cəmləşməlidir.
Özünüzə sual verin, istehlakçılar sizin məhsullardan hansı dəyəri əldə edirlər? Onlar onunla necə vaxt keçirirlər? Bu sizin reklamda əsas hədəf olmalıdır.
7. Yerinə görə qiymət
Kinoya getdikdə bir çoxlarımız 20 qəpiklik suyu, 50 qəpiyə almağa məcbur oluruq. Əksər hallarda bu bizi heç narahat belə etmir.
Səbəb?
Çünki, qiymət o məhsulun harda satılmasından çox asılıdır. İnsanlar bahalı oteldə eyni mala 2-3 dəfə daha artıq qiymət ödəməyə razıdır. Sizdə öz məhsulunuzu maraqlı kontekstdə sata bilərsiniz.
Ümid edirəm ki, məqalə faydalı oldu, qiymət və onun təsirləri sözsüz ki bir məqalənin müvzusu deyil. İmkan olduqca yenə məqalələrdə qiymətlə bağlı yeni məlumat və bilikləri bölüşəcəm.
Hörmətlə: Samir Eyyubov
